أولا نريد أن نعرف ماهي ملاءمة المنتج مع السوق او Product Market fit ؟
ملاءمة المنتج للسوق هو مدى قدرة المنتج على تلبية احتياجات ورغبات العملاء المستهدفين. وهو عامل مهم لنجاح أي منتج جديد. يمكن قياس ملاءمة المنتج للسوق بواسطة عدة مؤشرات، مثل حجم الطلب، معدل التحول لعملاء، رضا العملاء.
ماهي المراحل التي تمر فيها الشركات الناشئة وأين هي أهمية Product Market fit؟
- الفكرة
- النموذج المبدئي
- الإطلاق
- الزخم والشعبية
- تحقيق الدخل
- التوسع والنمو
أحد التحديات التي تواجه الشركات الناشئة هي أن تبدأ بفكرة ونذهب مباشرة لتطبيقها وهذا للأسف من أكبر المسببات لفشل الأفكار والشركات الناشئة , في هذه المراحل الاولى “الفكرة – نموذج مبدئي – الاطلاق – النمو” نبحث عن السوق المناسب للمنتج ونقابل المستخدمين بشكل متكرر نسمع منهم طرق حلهم للمشكلة ونتأكد من أن الحل المقدم مناسب للمستخدمين.
لا ننسى ايضا في المراحل الاخيرة “تحقيق الدخل – التوسع والنمو” في المراحل الاخيرة يجب ان تستمر الشركات الناشئة في البحث عن ملاءمة المنتج للسوق , سواء بسبب دخول منتجات وخدمات جديدة او التوسع في سوق جديد.
ماهي أصعب التحديات التي قد تواجة الشركات الناشئة:
- ايجاد ملائمة المنتج مع السوق ( Product Market Fit ) قد تأخذ من سنة الى 3 سنوات
- التوظيف وبناء الشركة
- الربح والدخل المالي
- بناء منظومة عمل يمكن قياس أداءها وتعمل بشكل تلقائي لبناء لإطلاق منتجات رائعة في النهاية الامر لا ينتهي عند المؤسس إنما على المنظمة
أفضل الشركات هي التي تبدأ وتنشئ سوق جديد خاص بها
مثل Dropbox و Uber
- كيف أنشئ سوق جديد ؟ أبحاث السوق لا تنفعك في إنشاء سوق خاص فيك
- إيجاد الأحتياج الخفي – معرفة ماهي البدائل , ماهي الاحتياجات التي سوف تحلها ؟
- عن ماذا يبحث المستخدمين ؟ وهل أمور في منتجك يستخدمها المستخدم بغير توقع منك او نية ؟
” Dropbox ” صنعت سوقها الخاص ” Product Market Fit “
كن منتبة ! أبحاث السوق تستخدم لـ سوق موجود مسبقاً وبالنسبة لك كـشركة ناشئة ” Startup ” تحتاج أن تخلق سوقك الخاص .
كيف أبني منتج إستثنائي ورائع ؟
هناك أربع خطوات مهمة:
الخطوة 1: وجود فكرة رائعة
الخطوة 2: التحدث مع العملاء او المستخدمين المحتملين
الخطوة 3: ؟؟؟ ” سنتحدث عنها بالتفصيل
الخطوة 4: الأرباح!
إذا ماهي الخطوة رقم 3 ؟
- التحدث مع العملاء وتطوير فرضيات عن السوق
- الاستماع لمشاكلهم وليس للحلول التي يقدمونها او يطلبونها منك
- تعجيل بناء النموذج الاولى ” prototyping” مع تقديم اختبارات المستخدم
- أصنع حلول لـمشاكلهم
- أختبر تلك الحلول مع المستخدمين.
- هل نجحت حلولك ؟ اذا لم تنجح ارجع للخطوة رقم 1
- بما وصلت للمرحلة رقم 7 أتوقع انك عدت الخطوات السابقة 27 مرة
نفصل هنا نقطة رقم (1 و 2) :-
بعض الاشخاص يقول ” أعطي المستخدمين مايطلبون ” وهذا منهج لا أتبعه ولا أنصح به.
“Henry Ford”
يقول اذا سئلت العميل ماذا يريد سوف يجيك بـ “اريد حصان سريع ” الناس لا يعرفون ماذا يريدون حتى تريهم. وهذا السبب الذي يجعلني لا اعتمد على أبحاث السوق
“Steve Jobs”
من الضروي جدا التحدث مع العملاء وفهم الحاجة لديهم ولا يوجد منتج مذهل تم بناءه من خلال النسخة الاولى فقط ! أستمع لحلولهم المقترحة ولكن بعمق وعن ماهي المهام الاساسية التي يحاولون إنجازها
3. تعجيل بناء النموذج الاولى ” prototyping” مع تقديم اختبارات المستخدم مستمرة
- بناء منتج متكامل الخصائص واختباره أمر مكلف جدا
- التركيز على الحصول النموذج الاولى التجريبي القابل للعمل بأسرع وقت ممكن ووضعة أمام المستخدمين
- لا تقلق بشأن التوسع وتحقيق الدخل, سيأتي هذا لاحقاً
- توقع أن يستغرق عدد إصدارات أكثر من 10 أضعاف المتوقع:
- قلل المصاريف الشهريه
- أبني فريق يعمل بسرعة وبكفاءة ( هذا السبب الذي يجعل توظيف طرف ثالث او خارجي في تطوير المنتج امر صعب في البداية)
وهنا نفصل نقطة (4 – 5):
هناك قاعدتين مهمتين:
- تأكد ان تتكلم مع السوق المستهدف لمنتجك ” Target customers ” لكن كن منفتحً حول وجهة نظرك حول من هم هذه الفئة
- لا تبالغ في التفكير, أن تكون غير متأكد أمر لا بأس به
أفضل أدوات تساعدك في الأيام الاولى
- مقابلة العملاء ( تحتاج من 5 – 10 )
- أختبار تجربة المستخدم ( تحتاج من 3 – 5 )
- معايير ” Metrics ” لن يكون لديك حجم عينة كبير كما تتمنى , واحذر من أن يكون لديك الكثير من التطوير مع بيانات قليلة.
لا تنسى أيضا أثناء المقابلة او الاختبار أن:
- تشجعهم على إعطاء أراء صريحة وكاملة
- أطلب منهم بعض المهام ( ولا يسمح لك بأن تعلمهم بالطريقة او تساعدهم في ذلك )
- لا تقل لهم شيئا او تنجز لهم المهام
- شاهد المصاعب التي تواجهم بشكل كامل وحلل كيف تم قام المستخدم بحلها بالعادة أنت تحتاج 3 – 5 دقايق لتكتشف أبرز المشاكل الرئيسية ” أختبار تجربة المستخم بسيطة و ومهمة جدا “
- أجعل المختبر يستخدم الخدمة \ التطبيق أمامك مباشرة.
أطلق لما يكون عندك منتج أفضل من المنتجات الموجودة في السوق
الناس لا تتذكر اليوم الذي أطلق فيه توتير ؟ او يوتيوب؟ او فيسبوك أيضا ؟
لذلك لا يوجد هناك اطلاق واحد . ولكن الاطلاق يكون بمراحل.
هناك نقطتين مهمتين في تحديد الأولويات
- هناك شي واحد هو المهم. التركيز على الاشياء التي تنقلك هدفك التالي ( وهنا هو ملاءمة المنتج للسوق )
- تحسين بالتعلم في الاغلب جميعنا عندما نرتب الاوليات ” Prioritizing ” بصنع قائمة مرتبة حسب التكلفة والفائدة. بينما السؤال هنا الذي يجب أن تسئل نفسك هو ماهو أكبر شي مجهول بالنسبة لنا ويجعلنا نعيد كتابة قائمة الاوليات ؟
كيف أعرف أنني وصلت لملائمة المنتج للسوق؟
هناك ثلاث مقاييس رئيسية
- كل كم فترة يعود المستخدم فيها للمنتج \ الخدمة
- قياس رضى المروجين للمنتج \ الخدمة ” NPS ”
- كم عدد العملاء الذين دفعو من جديد للإشتراك او الشراء من جديد في المنتج \ الخدمة
مقاييس أداء لا تقييس ملاءمة المنتج
- عمليات الاشتراك \ التسجيل الجديد “signups”
- معدل تحول التعميل “Conversion rate “
ستعرف أنك وصلت لـملاءمة المنتج للسوق عندما :
عندما يصل لك المستخدمين ويطرقون بابك.
بعد العثور على ملاءمة المنتج مع السوق:
- المنتج أصبح بشكل فعًال أفضل من البدائل في السوق.
- كيفية إكتساب العملاء بطريقة يمكن قياسها وتحسينها.
- أبتكر في نموذج عملك بدون أن تفقد جاذبية المنتج.
